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成約率95%以上!お客様から選ばれる体験セッション5つのポイント

更新日:

井上かなえです。

インストラクター・トレーナーをしていると

月に何名か初めて来られる「新規」のお客様がいると思います。

その方達は、各々の目的があって来られていると思いますが、

あなたはそのお客様をどのくらい継続に繋げていますか?

 

(※もし、新規のお客様がなかなか取れない…と言う方。

集客について今度書きます。)

 

 

体験セッションに来られるお客様が月に3名いたら

3名すべてクロージングまで繋げて100%の成約率を得られること

 

これが、成功するインストラクター・トレーナーにおいて

とても大切なスキルになります。

 

そんなことができるの!?

 

なんて思っているかもしれません。

 

今回は、そのポイントをお伝えしたいと思います。

 

体験セッションにおける5つのポイント

初回のカウンセリングは、手短にシンプルにする

評価の際に、その場で伝えない

エクササイズでBefore-Afterの変化を感じられるようにする

未来を想像させるような提案をする

売らない

一つ一つみていきますね。

1. 初回カウンセリングは手短&シンプルに

初めて会う方に、どのくらいの距離感で近づいていくかは
人によって好みがあると思います。
パーソナルセッションを受けに来たお客様は、
とても緊張しているでしょうし、何がこれから起こるか分からないので
不安にもなっていることでしょう。
そこで、根掘り葉掘り、ありとあらゆることまで聞きまくる…
というのは、「信用」も「信頼」もしてくれていない方にとっては
苦痛になってしまう可能性が高いです。
初回カウンセリングは、とても機械的に必要な情報をお聞きし
相手に話をしてもらうことを意識して進めると良いです。
質問も、的確に選び、余計なプライベート情報は聞きすぎないこと。
例を挙げると、
「お仕事は何をされているんですか?」
ではなく、
「お仕事は、立ち仕事ですか?座り仕事ですか?」
こちらの方が、答えやすいですし、いきなり突っ込まなくても情報が分かりますよね。
詳しいお仕事内容や会社名などは
2、3回セッションを重ねて、信頼関係が築けたら聞けばいいことですからね。

2. 評価の際に、その場で伝えすぎない

これは、おそらく賛否両論あると思います。
評価した結果をデータや資料をもとにすべて説明し
セッションに入るというジム、トレーナー、インストラクターも多いことでしょう。
しかし、身体のどこがどうなっているという客観的なことを言われても
お客様は理解できない・実感できないことが多いのも事実です。
そこで、評価した内容を把握した上で、
エクササイズを通してその評価した問題点を説明していく
というスタイルを取ってみるのです。
すると、
「BEFORE こうなっている」
「AFTER エクササイズでこう変わった」
というのが明確になりやすく、お客様もエクササイズ効果をその場で感じながら
なおかつ評価の内容も覚えやすくなります。
長々と評価の結果を説明して30分近く時間を取るよりも
たくさんエクササイズをしながら体で理解してもらう方が効率も良いのです。

3. エクササイズでBefore-Afterの変化を感じられるようにする

これは、2とも関連しますが、このエクササイズ選択と
指導の質は、ものすごく重要です!
これがなければ、お客様が必要性を感じることはほぼ無理ですよね。
1回のエクササイズ、1回のセッションで
ここまでわたしの体は変わることができるんだ・・・
と言う、期待感!
これを数回繰り返したら、どうなれるか・・・ワクワクしますよね!
そんなセッションができたら、すぐに次回の予約をしたいと思ってくれるはずです。

4. 未来を想像させるような提案をする

カウンセリングの最中でも、セッションの中でも、最後のペアストレッチの時にも
常に未来を想像させて挙げるコミュニケーションを取ります。
例えば、
「このエクササイズを数回繰り返すと、お尻の形がこういう風に変化していき
2、3週間で日常生活で立ったり座ったりしている時にもお尻・股関節が使えるようになり
太ももの張りが1−2ヶ月後には取れて来ますよ〜」
(まさに、今日の体験セッションでお客様に伝えた言葉!)
とか。
トレーニングを2、3ヶ月やって終わりじゃない。
お客様の生活がどんどん健康的になり、カラダがしなやかになっていく様子が
イメージできるように、日頃できることを提案してあげる。
このトークそのものが、とても重要。
相手をやる気にさせます。終わる頃には、気持ちが固まっているはず。
そして

5. 売らない

これ、ほんと大事です。
自分から売りに行かない。
「本日、体験セッション○○円になります〜」と言うだけで
お客様の方から
「次回の予約入れていってもいいですか?」
「週にどのくらい通ったらいいですかね?1週間に1回くらいで大丈夫ですか?」
なんて言ってくれたら、100点満点のセッションです。笑
もし、ジムに入会金が発生するのであれば
「本日入会してもらうと通常○○円のところ○○円になりますが
いかがなさいますか?」
などと、
相手に判断を委ねるようにしてください。
決して、「どうしますか?」「ぜひ!」なんて聞かないで。
1~4がきちんと出来ていたら、この質問に対しても
「じゃあ、入ります」と言ってくれるはず。
もし、NGだったら、まだ1~4が訓練が必要だと言うことになります。
あとは、もともと入るつもりがなく、本気ではなかったくらいですね。笑
いかがでしたか?
体験セッションでのポイントをまとめてみました。
これは、私が常日頃、行なっていることであり、
美トレインストラクター養成講座では、このポイントをもっと掘り下げ
ロールプレイングで練習を重ねます。
だから、本番でやる時は、必ず結果を出せます。
これで1週間で3名体験を成約した!と言う受講生もいるくらいです。
そのくらい、この体験セッションの構成って大切なんですね。
人が出会うのって、第一印象って重要なのは言わずもがな。
パーソナルセッション特有の距離感を含めた進め方をマスターできると
とても集客からの成約・継続が楽になりますよ。

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自由な生き方を実現する方法

美トレ・インストラクター養成講座 主宰

井上かなえ

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